L135 号线 · 成交
售前与方案：先诊断，再开方
先找准问题再给方案，先小范围试点再全面铺开。
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怎么让客户相信你能解决他的问题？
售前的六件事
需求诊断
先问清业务目标、现状、卡点和预算，再谈方案。
方案设计
写清范围、交付物、周期和报价，越具体越好成交。
演示
用 Demo 和相似案例，让客户提前看见结果。
试点（POC）
小范围先跑通，用数据证明效果，再谈全面合作。
ROI 测算
把价值换算成客户关心的数字：省多少人、多少时间、多赚多少钱。
与 CTO 协同
报价之前确认技术可行性和交付成本。
ROI 测算怎么做
回报 = 节省的人力成本 + 节省的时间价值 + 新增收入 − 项目投入
再算回本周期：项目投入 ÷ 每月带来的回报。客户最容易被"几个月回本"打动。
示例：一个流程每月耗费 200 小时人工，按每小时 100 元计，每月成本 2 万元。自动化后节省 80%，每月省 1.6 万元。项目投入 8 万元，5 个月回本。
免费试点要有边界
- 限定范围和时间。
- 提前约定成功标准：达到什么数字算成功。
- 提前约定试点成功后的合作方式和价格。
一句话记住
先诊断，再开方；先试点，再铺开。
常见坑
- 方案先行，不问问题，客户觉得你不懂他。
- 免费试点没有边界，最后变成免费交付。
- 售前承诺超出交付能力，签了单却做不出来。
为一个真实商机写一页纸方案：问题、范围、交付物、周期、报价、ROI 和回本周期。
5 号线 · 成交 — 把商机变成合同、回款和复购