L145 号线 · 成交
销售与成交：把商机变成合同
打法没跑通之前，不要把销售交给别人。
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怎么把机会变成合同和回款？
销售流程：每一步都有推进标准
| 阶段 | 推进到下一步的标准 |
|---|---|
| 线索 | 约到对的人，确认有初步兴趣 |
| 需求诊断 | 确认痛点、预算范围和决策人 |
| 方案 | 客户认可方案方向和范围 |
| 报价 | 价格进入客户的预算讨论 |
| 谈判 | 关键条款基本达成一致 |
| 签约 | 合同签署，首款节点明确 |
| 回款 | 按节点收款，交付启动 |
创始人亲自卖
前 10–20 个客户最好由核心成员亲自卖。你要从中摸清客户在哪、怎么开口、为什么买、为什么不买，把它写成可复制的打法，然后再招销售。
判断商机：MEDDIC
| 字母 | 含义 | 要弄清楚 |
|---|---|---|
| M | 指标 Metrics | 客户想改善的量化指标 |
| E | 经济决策人 Economic buyer | 谁最终拍板花这笔钱 |
| D | 决策标准 Decision criteria | 客户用什么标准选供应商 |
| D | 决策流程 Decision process | 从评估到签约要经过哪些人和步骤 |
| I | 痛点 Identify pain | 不解决会带来什么损失 |
| C | 内部支持者 Champion | 客户内部谁在帮你推动 |
商务条款：签之前写清楚
验收标准
写清什么算交付完成，避免验收扯皮。
知识产权
交付成果、代码、方法论归谁。
数据保密
客户数据怎么用、怎么存、什么时候删。
付款节点
首款、里程碑款、尾款的比例和时间。
工具箱与团队
招销售时，写清招聘画像、提成机制、目标拆解和日常辅导方式。
看什么
一句话记住
打法没跑通之前，不要把销售交给别人。
常见坑
- 打法没跑通就招销售，新人没有方法可学。
- 合同条款含糊，验收时扯皮。
- 只管签单，不管回款。
用 MEDDIC 六项给你手上最大的商机打分（每项 0–2 分），找出最薄弱的一项，写下本周要做的一个动作。
5 号线 · 成交 — 把商机变成合同、回款和复购